Способността за договаряне е ключът към успеха в бизнеса. Но колко хора - толкова много мнения. Понякога сделка, която е от полза и за двете договарящи страни, се сблъсква с пречки. А вината е в невъзможността да се изгради драмата на бизнес разговор. Как да стигнем до разбирателство със събеседника, особено ако той е упорит? Как да възползвате бизнес инициативата и да насочите разговора в посоката, от която се нуждаете?
Инструкция за употреба
1
Опитайте се да разберете какво иска другият човек. Техниката за настройка може да ви помогне: повтаряйте движенията след него, сякаш ги копирате, просто не прекалявайте, в противен случай събеседникът ще си помисли, че го дразните! Усетете настроението му, наблюдавайте реакциите му, задайте някои водещи въпроси. Основното е да бъдете максимално доброжелателни. Най-простият пример за словесното "ощипване" е "Бихте ли искали кафе (чай и т.н.)?" И с една или две чаши кафе, вашият колега ще ви посвети на вашите проблеми. Не забравяйте: в самото начало на диалога сте преди всичко слушател, а не разказвач. Трябва да разберете колкото е възможно повече информация за нуждите, плановете на събеседника и (което е много важно!) За уязвимостите в мислите му.
2
Когато усетите, че събеседникът ви се доверява, помогнете му да се „адаптира“ към вас. На този етап вече ще сте наясно с неговия проблем, който би искал да обсъди. Деликатно, правилно поемете инициативата в разговора. На този етап можете да предложите условията на бизнес сътрудничество, по-ефективна версия на всички съвместни действия или по-благоприятни условия за изпълнение на всяка поръчка. Вашето предложение трябва да бъде привлекателно, аргументирано, но в никакъв случай не авторитарно. В словесен план може да изглежда така: „Нека направим това“. Събеседникът веднага ще изслуша вашите думи, тъй като до този момент той вече е изразил всичките си мисли.
3
Опцията за разговор по-горе не винаги работи. Понякога вашият vis-a-vis може да бъде упорит, неразрешим или просто да не разбирате напълно. В никакъв случай не се поддавайте на емоциите, рисувайки ползите от вашето предложение. Повишената интонация, нервност, арогантност, дразнене само отчуждени от разбирането. Пауза, слушайте контрааргументи. Опитайте се да направите вашето бизнес предложение да изглежда като помощ - коригиране на плана на вашия събеседник. Подчертайте, че планът ви харесва, но можете да го оптимизирате, като коригирате леко някои точки. Пояснете, че вие и събеседникът имате обща цел. Това изисква интелигентен подход, но убеждението е именно способността да се спори. Резултатът е важен, а не конкуренцията „кой е по-умен“ или „кой ще вика на кого“.
4
Щом стане ясно към каква цел трябва да се насочите към процеса на споразумения, рязко променете тактиката. Ако преди това сте копирали движенията на събеседника и след това сте го коригирали за себе си, сега трябва да покажете волята си. Заемете позиция, която силно подчертава бизнес дистанцията. Например, изправете се, разходете се, седнете в офис стола си, като изяснявате, че почти сте решили проблема и сте готови да поправите резултата. Такива трикове не са манипулация, ако не преследвате скрита цел да заблудите човек, който ви се е доверил. Използвайки такива несложни „пропуски“, ще намалите времето, изразходвано за договаряне на споразумения, ще спестите умствена сила - и не само вашата, но и потенциалния ви бизнес партньор.
5
Бизнес етиката е насочена към справедливостта, в противен случай договор, който не е от полза за една от страните, неизбежно ще се отрази на материалния резултат. При всички споразумения следва да се предложи взаимноизгоден вариант, който да е интересен и за двете страни. Техниката на бизнес комуникацията трябва да е насочена към сътрудничество, партньорство и споразумение - тогава резултатите от споразуменията ще надхвърлят вашите очаквания. Приятелски ръкостискане, приятелска усмивка, вътрешна откритост ще завършат бизнес срещата и ще оставят приятно впечатление, което косвено ще има дългосрочни бизнес отношения.
